ما هو الفرق بين التفاوض والإقناع؟ إن كلاً من التفاوض والإقناع قد يحتاج الشخص إليهما جراء هدفه بالوصول إلي ما يريد تحقيقه, الأمر الذي معه يدخل هذا الشخص في مراحل وصولاً إلي تحقيق الهدف المراد حيث أنه علي رأس تلك المراحل مرحلتي الإقناع والتفاوض, حيث أن مرحلة التفاوض هي مرحلة سابقة لمرحة الإقناع إذ أن كلاهما يشكل حواراً مبدأيً ينتهي بنتائج مرجوة.
في حوار بين أكثر من طرف يتم فيه تبادل الأفكار، فلكل طرف وجهات نظره ووجهات نظره الخاصة التي يحاول عرضها، ولتحقيق الهدف الأساسي للحوار، واحد. يجب على الأطراف اللجوء إلى التفاوض أو الإقناع حسب نوع الحوار المتبادل، ومن خلال الموقع عربي نتي نذكر أن هناك فرقًا بين التفاوض والإقناع.
ما هو التفاوض
التفاوض هو عبارة عن طريق ينتهجه الأفراد حيث من خلاله يسعون إلي وضع الحلول المناسبة للإشكاليات التي يمرون فيها فيما بينهم, غذ أن العديد من الدراسات قد أثبتت أن حياة الناس جلها قائمة علي التفاوض الأمر الذي معه نحتاج إلي هذه الوسيلة بإستمرار في حياتنا اليومية من أجل تحقيق الوصول إلي ما نريد, حيث أن هذه المرحلة في العديد من محاولاتها تنتهي بنتائج مرضية لجميع الأطراف.
ما هو الإقناع
إن الإقناع هو عبارة عن مهارة لا يستطيع اكتسابها إلا بالتدريب والتطبيق كون أن فن الإقناع يهدف الشخص الذي ينتهجه إلي إقناع شخص أمامه بأنه علي الصواب وأن فكرته هذه هي الصواب, الامر الذي معه يكون الإقناع عبارة عن مرحلة أصعب وأشد تعقيداً من مرحلة التفاوض.
يعمل الإقناع على إقناع جميع الأطراف بتغيير رأيهم، ويتم ذلك بشكل أساسي لبيع منتج من أحد الأطراف، لذلك تسعى الشركات التي تبيع المنتجات إلى تعيين أشخاص لديهم مهارات الإقناع، وهذه القدرة تستخدم من قبل العديد من الوظائف الأخرى. يقنع المديرون أيضًا الموظفين بتولي مهام مملة ولكنها مهمة.[2]
هل هناك فرق بين التفاوض والإقناع
توجد فروق واضحة بين التفاوض والإقناع ويمكن توضيحها على النحو التالي:[3]
| مرحلة التفاوض | مرحلة الإقناع |
| إن مرحلة التفاوض هي مرحلة مبدأية بين طرفين من أجل الوصول إلي نتئج, حيث تعتمد المفاوضات على التوصل إلى حل مرضٍ لطرفي التفاوض. | إن مرحلة الإقناع هي بحد ذاتها مرحلة قد تم بها مرحلة التفاوض إذ أنه في هذه المرحلة يكون أحد أطراف الإشكالية قد توصل إلي نتيجة ومصممُ عليها إلا أن الطرف الآخر يريد التأثير علي قناعته ويلزمه بتغييرها. |
| يعتمد التفاوض علي محاولة التوصل إلي نتائج موحدة الأمر الذي معه لو اختلفت النتائج فلا إشكالية لدي كل الطرفين حيث أنه يكون كلاهما قد أبذل مجهوداً من أجل توحيد النظرة من أجل الوصول إلي الحل. | يعتمد الإقناع بحد ذاته علي مسألة الوصول إلي نتيجة موحدة. |
مهارات المفاوضة والإقناع.
تتطلب العديد من المواقف المختلفة في الحياة أن يكون لدى الشخص مهارات مساومة، وما يلي يشير إلى مجموعة منها:[4]
- التواصل: حيث أن التواصل هو أحد أساليب ومهارات الإقناع إلا أنه يتمثل بالأسلوب غير الكتابي, كون أنه يستند علي التواصل اللفظي الذي ومن خلاله قد يتوصل إلي النتائج المرضية التي لا ولن يتوصل إليها من لجأ إلي الأساليب الكتابية حيث أن جل هذا الأمر يرجع إلي فصاحة المتحدث الذي يريد الوصول إلي نتيجة.
- الاستماع الفعال: اوهو ما يسمي بالاستماع النشط حيث أنه يمثل مهارة مهمة من أجل التعرف على رأي الآخرين أثناء التفاوض، حيث أنه علي النقيض من الاستماع السلبي، وهو الاستماع إلى المتحدث دون التركيز على كلماته، حيث يتضمن الاستماع الفعال: القدرة الفردية على تذكر جميع التفاصيل خلال مرحلة التفاوض، دون الحاجة إلى الرجوع المعلومات مرة أخرى.
- الذكاء العاطفي: الذكاء العاطفي هو القدرة قراءة وفهم عواطف الأشخاص الذين تتفاوض معهم حتي تصل إلي التأثير مشاعرهم. حيث أن التركيز الفاعل أثناء التفاوض قد يأدي بك إلي الوصول إلي تحقيق النتائج منه بأسرع وقت.
- إدارة التوقع: حيث أن إدارة التوقعات تتمثل في توقع المفاوض النتائج التي تواجهه أثناء مرحلة التفاوض حتي يكون متحسباً لوضع الحلول المناسبة لأي عثرة قد تؤدي به إلي عدم الوصول إلي تحقيق المراد من التفاوض, وهذا ما يتمثل بالهدف الأساسي لهذه المرحلة.
- الصبر: قد تستغرق بعض المفاوضات وقتًا طويلاً حتى تكتمل، بالإضافة إلى إعادة التفاوض من خلال عروض أخرى، كون أنه لا يتوقع الوصول السريع إلي تحقيق النتائج، والأمر الذي يتطلب معه الصبر للوصول إلي المراد.
- أنظر الرابط: هل يمثل التفاوض وسيلة مهمة في حياتنا الدراسية والعملية
مهارات الإقناع
إن مهارات الإقناع واكتسابها ليس بالأمر اليسير الأمر الذي معه تكتسب بطريق التميرن والممارسة الأمر الذي معه لو إستطاع الشخص الوصول إليه بالطبع سيحقق الأهداف المرجوة بكل يسر وبساطة إذ أنها تعتمد علي مخاطبة العقل الامر الذي معه مخاطبة العقول قد تحتاج إلي جهد فاعل تحسباً لإيجاد الحلول لجميع الإشكاليات التي تواجه الشخص جلراء عملية الإقناع حيث أن من مهارات مهارات الاقناع ما يلي.
- القدرة علي حل المشكلات: إذا إكتسب الشخص إيجاد الحلول للمشكلات يكون قد إكتسب الكم الأكبر من الأهداف اتلتي يسعي إليها جراء التفاوض والإقناع كون أن الحالة اللتي يكون فيها كل من المتفاوض والأشخاص المتفاوض معهم قد تحتاج إلي سرعة إيجاد الحلول التي يرتضي بها الأطراف وصولاً إلي توثيقها علي أن يلتزم كلاً منهم بها الأمر الذي معه سيكون من المعيب عليهم مخالفتها.
- الثقة: إن مسألة وجود الثقة هي مسألة هامة كون أنه لو كان لدي الطرف المراد إقناعه بأن هذا الشخص الذي يسعي بإقناعي يسعي لتحقيق المصلحة فسيصل به الحال إلي أن يترك لك المجال أن تقرر ما هو مناسب بل وسيساير معك وصولاً للأهداف المرجوة.
- تكوين العلاقات: تعد قدرة الشخص على بناء العلاقات جزءًا كبيرًا من التأثير على الناس، لذلك من الأفضل أن تصل هذه العلاقات إلى مستوى الصداقة والتي سيكون لها تأثير فاعل في الإقناع.
- مخاطبة الشخص بالاسم: كون أن مخاطبة الشخص بإسمه سيعطيه دوراً فاعلاً في أن يتقبل هذا الشخص ما يقترحه عليه.
مراحل التفاوض؟
تشكل مراحل التفاوض الأمر التدرجي بدء من النقاط الأدني صعوبةً وتعقيداً وصولاً إلي النقاط المعقدة حيث أ هذه المراحل علي ما يلي:
مرحلة الاستعداد للتفاوض
المرحلة الأولى من أي تفاوض هي التحضير، وعلى الرغم من أن الناس في كثير من الأحيان لا يمنحون المفاوض الوقت الكافي للاستعداد، إلا أنه ولوجود الخبرة العملية لديه يستطيع التصرف مع المواقف والوصول إلي المرادز
مرحلة تبادل المعلومات
تحدث مرحلة تبادل المعلومات عندما يبدأ الفرد في المشاركة مع الطرف الآخر، فهنا يكون قد تحقق وجود الوقت المناسب لتبادل المعلومات وتوضيح الخيارات التي تحقق الأهداف الرئيسية للتفاوض.
مرحلة التفاوض
يُعرّف التفاوض بأنه مرحلة العطاء والاستلام، حيث سيكون من الخطأ تخيل أن كل شخص يتلقى ولا يعطي شيئًا، وبالتالي لن يحصل على قيمة حقيقية من التفاوض، لأنه في المفاوضات يبدأ الشخص في تقديم تنازلات، وهكذا يحدث ذلك يفي بأهداف الطرفين.
مرحلة الاستنتاج
تتمثل المرحلة الأخيرة من المفاوضات في النقطة التي قد يتوصل إليها مع الطرفان حيث أن مهمته تتمثل في صياغة الإتفاق فيما بينهم ا وجعله ملزماً لكل منهما الأمر الذي معه سيؤدي إلي مساءلة من لم يلتزم به.